8种最好的销售方法
spin销售法
neat销售法
概念式销售法
snap销售法
挑战式销售法
桑德勒系统销售法
攻心式销售法
meddic销售法
销售非常清楚销售指标是多少。但不是所有人都知道应该采取什么样的方法达标。
以下就系统的告诉你有用的销售方法：
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销售方法论是指“如何”售出产品和服务，通过设定目标并将他们转化成可执行的步骤，比如“在某阶段问客户某问题”。
与销售流程不同，销售方法通常不会应用到整个销售周期。相反，它与一个特定的环节相关——客户资格、发现潜客、演示等等。
每个公司都必须根据市场、细分领域、产品和行业位置发展自己独特的销售过程。对一家公司有效的流程用于另一公司，可能会带来彻底的失败。然而所有不同类型的团队都可以运用相同的销售方法。
为了让你更方便地学习，我们总结了以下8个最流行的销售方法。
本文约4600字，建议收藏阅读。
01
spin销售法
neil rackham在他的畅销书《销售巨人》（spin selling）一书中推广了这一观点。
spin代表什么? spin 消费法其实是销售人员应该向客户询问的四种问题的英文首字母缩写：
背景问题（situation）
难点问题（problem）
暗示问题（implication）
需求-效益问题（need-payoff）
这些问题有助于识别买家的痛点和需求，并在买卖双方之间建立融洽的关系。
◆ 背景问题是为了了解潜客的现状和背景（尽管销售人员在打电话或会面前仍会做调研）。比如：“你们用这些设备多久啦？”“可以和我们谈谈你们公司目前的发展计划吗？”。尽管背景问题对于搜集问题大有益处，但也不能过多使用，以免引起对方的厌烦甚至恼怒。
◆ 难点问题触及到潜客的问题核心。通过背景问题的提问，销售已经对对方的信息状况有了基本的了解。此时需要进一步深入提问，引导他们发现自身的问题及难点、以及对产品的需求。比如：“你担心那些老机器的质量吗？”，“这项操作是否难以实现？”
◆ 暗示问题引导潜客思考如果问题得不到解决可能导致的后果。暗示问题是站在客户的立场上问他相关的问题，并研究这些问题的影响和后果。典型例子如下：“这对你们的长远利益有什么影响吗？”。
◆ 需求-效益问题提示潜客思考，如果问题得到解决，他们的现状能够得到怎样的改变。例如：“如果把它的运行速度提高10倍对您是否有利呢？”作者通过研究发现了一个普遍现象：在每笔生意中，出色的销售比普通销售所问的需求-效益问题要多10倍。
来源：《销售巨人》
下面是一个在招聘服务公司使用spin销售法的例子：
◆ 你现在的招聘流程是如何运作的？
◆ 你是否发现你很难把你的高级领导职位和高质量的候选人联系在一起?
◆ 如果领导职位难以招聘到合适的人员，那对整个企业有什么影响?
◆ 如果你能得到一份高质量管理人员的名单，将对人力资源部门和整个企业有什么样的帮助?
好的销售不会直接告诉潜客购买他们的产品和服务是一个对的决定，而是一步步引导他们去认识到这个问题。
02
n.e.a.t.销售
这个由哈里斯咨询集团和销售黑客（ harris consulting group / sales hacker）开发的商业评估框架，旨在取代 bant（预算、决策者、需求和时间）和 anum（决策者、需求、紧急性和资金）这样的备用框架。
“n”——核心需求（core needs）。表面的痛点比较容易抓到，但是neat创始者要求销售深入了解潜客所面临的问题与挑战。清楚自己的产品对潜客个人及公司会有什么样的影响、有多重要？
“e”——经济影响（economic impact）。不要只是提出你的解决方案的投资回报率——而是要帮助买家了解他们目前想要达到的经济影响，以及因此而带来的改变。
“a”——接触决策者（access to authority）。你可能无法直接跟cfo交谈，但你的支持者可以代表你和cfo说话吗？他愿意帮你说话吗？
“t”——时间（timeline）。指的是迫使潜客作出决定的事件。如果错过这个时间点也没有带来什么负面影响，那么他就不是一个真正的最后期限。
03
概念式销售法
概念销售是基于这样一种理念，即客户不购买产品或服务——他们购买的是产品所代表的解决方案的概念。考虑到这一点，创始人罗伯特米勒（robert miller）和斯蒂芬海曼（stephen heiman）要求销售不使用推销的方式，而是寻求揭示他们产品的概念，并理解他们的决策过程。
作者鼓励销售人员问一些聪明的问题，分为五类:
◆确认问题：重新确认信息
◆ 新信息问题：阐述潜潜客对产品或服务的概念，探索他们想要达成的目标。
◆ 态度问题：在私人领域尝试了解潜客，并发现它们与项目的联结点。
◆ 承诺问题：在潜客投资项目之后跟进了解与调查。
◆ 基本问题：提出潜在的问题
这种销售方法非常注重倾听，并把销售过程分为三个阶段：获取信息、给予信息、达成合作。所有的交易都应该给销售和潜客带来双赢的结果。
04
snap销售法
snap销售模式旨在将销售提高到潜客的水平。snap是销售应有的四种特质的英文首字母缩写：保持简单（keep it simple）、有价值（be invaluable）、始终与客户战略保持一致（always align）、提出优先级（raise priorities）。时刻记得这四项原则，销售可以更加高效地与潜客取得联系，利用自身丰富的知识，将产品与对方的第一需要联系起来，引导他们购买。
虽然大多数销售都认为评定一项交易成功与否只有一个决定性因素——潜客是否购买，但 jill konrath 提出实际上有三个及其重要的因素。首先是与潜客取得联系，其次是从原点出发、改变现状，第三是改变资源。以这些阶段性里程碑为目标，销售人员可以更有效地保持交易正常进行。
05
挑战式销售
matthew dixon 和 brent adamson在合著书《挑战式销售》（the challenger sale）中提出，在实践中，每个b2b销售都满足以下五个角色性格之一：
五种性格角色
关系建设者
努力工作者
单独行动者
被动的问题解决者
挑战者
根据二人的研究，销售几乎平均分布在这些分类中。但是，到目前为止最为成功者是“挑战者”这一类——占最佳表现销售者的40%。
那么，是什么让挑战者在销售中如此有效呢？他们遵循一个引导-沟通-控制的流程。
首先，他们会引导潜客了解更大的商业问题、新理念和商业洞见，为客户提供有价值的见解与解决方案，而不是专注于产品或服务。
接下来，他们会与潜客进行针对性的、专门的沟通。
最后，他们不害怕客户流失，即使不被客户喜欢，也要专注于最终的目标达成、控制整个销售流程。
最成功的销售人员不仅要与客户建立紧密的关系，他们更要善于挑战客户！运用挑战式销售模型，可以成功地影响客户的期望，以独特的销售体验提升客户忠诚度，并最终显著提升公司业绩、推动公司成长。
06
桑德勒系统销售法
桑德勒销售系统在一定程度上颠覆了传统的销售流程。 虽然传统销售总是围绕着销售劝说、说服潜客，但是桑德勒方法论认为，买卖双方应该同等投入，虽然仍旧没办法反转两个角色，但在一定程度上可以有所平衡。
有时候，在潜客和销售双方均已投入大量时间和精力到某个项目之后，一些诸如时间或预算限制之类因素也会使交易失败。 但是，桑德勒培训出的销售在评估过程中就会提出并估算这些障碍因素，一旦发现他的产品无法真正满足潜客的需求时，他将不会继续浪费时间说服他们达成交易。相反的情况下，即使销售不向卖家推销产品，卖家也会主动提出购买需求。
07
攻心式销售法
攻心式销售方法试图将销售从产品推销员转变为协作顾问。
通过对比攻心式销售与传统销售有的八个不同点，我们可以更加全面地理解什么是攻心式销售法：
情景对话 v.s. 报告演示
在实际销售中，与传统的ppt报告相比， 对话更加有效。ppt报告大多数时候都是销售自说自话，对方很难参与进来。只有通过对话沟通，才可以真正了解客户的需求、痛点与问题。
提出相关问题v.s. 发表己见
传统销售经常会向买主发表自己的意见，而懂得“攻心式销售”的销售则会利用自身的专业知识向客户提出切中重点的相关问题，并帮助他们解决，让对方不会有“被推销”的感觉。
着眼于解决方案 v.s. 着眼于人际关系
销售首先要了解产品的特性与功能，但更重要的是，要清楚的知道自己的产品可以帮助客户解决什么问题，并且解决之后可以带给对方什么益处。多年来，许多传统销售员都相信，谁和买方关系最铁，谁就能拿单。对于这一观点，在向老主顾销售产品的情况下（除了关系没有什么差别优势），我们是同意的。但是当有差别优势时，靠解决方案赢得了客户的认可，进一步建立深厚关系绝非难事。
以决策者为导向 v.s. 以产品使用者为导向
需要明确的一点是，“向使用者销售”和“向决策者销售”完全是两码事。销售必须以产品的使用为导向、以结果为导向，而不能只关注产品特征。对话的重点在于“买方为何需要该项产品”、“怎么用它来实现目标、解决问题或满足需求”。
关联产品使用 v.s. 依赖产品
传统销售员除了依靠产品，试图让客户产生兴趣以外，别无他法。“攻心式”销售要帮潜在顾客具体了解如何使用这个产品。
赢得生意 v.s. 看起来忙碌
传统销售员及其公司格外重视渠道的数量而非质量，但却忽视了销售成本。在对买家的评估方面，优秀的销售会从买方的高层切入，启动一个销售周期，如果达成共识，在该产品上投入资源是有价值有意义的，如果辨别出自己没有机会胜出的信号，要及早抽身，不浪费双方的时间。
按买方时间表成交 v.s. 按卖方时间表成交
不要为了自己业绩达标而不顾买家的意愿，按自己的想法或需求提出成交，这可能会引发潜在的问题。如果销售催得太紧，甚至可能会输掉这单生意。
授权于买家 v.s. 推销产品
通过痛点、解决问题等途径让买家自己产生购买冲动，而不要咄咄逼人，让买家感觉被强迫、操纵、施压。
来源：《攻心式销售》
08
meddic销售法
m: metrics 量化
e: economic buyer 购买决策者
d: decision criteria 决策程序
d: decision process 决策标准
i：identify pain 发现痛点
c: champion 拥护者
大项目销售和卖手机等一锤子买卖不同，正是因为你在和这样一个“联合部队”打“持久战”，你必须时刻了解，你处于哪个阶段？客户处于哪个阶段？单子还能成功吗？要找到答案，问问你自己和/或你的潜客以下问题：
1.量化：可以量化的客户收益。比如可以提高百分之多少的生产率？
2.购买决策者：谁控制了预算？谁拥有最后的决定权？
3.决策程序：该公司如何挑选供应商，具体的阶段是什么？了解潜客评估的流程，可以帮助你了解项目推进到了哪个阶段，不同的阶段有不同的应对技巧与解决方法。
4.决策标准：该公司选择供应商的正式评估标准是什么？要知道对方问什么要买这个产品，以及问什么要买你的产品，比如技术、价格、服务等等。
5.发现痛点：必须充分了解客户的痛点，他们购买产品的出发点是什么？如果不购买会给他们带来什么样的财务后果？只有有了充分、准确的认识，才能确保你的产品和方案是直击对方痛点的。
6.拥护者：谁是你的拥护者？在你的客户中，谁是支持你和你销售的产品的支持者？他/她可以替你宣传，向你透露项目进程、安排你与重量级人物的会面……大项目销售一定要把寻找拥护者放到极其重要的位置。
每笔销售交易都应该能够帮助买方实现目标、解决问题或满足需求。 如果产品或服务不能满足这三个目标中的任何一个，那么销售应该放弃这项交易。
说了这么多，能简单点吗？