一、商业模式的思考
物竞天择，适者生存，最终生存下来的一定是效率最高最适应环境的，零售业也不例外。
垄断的五大要素：
（1）品牌效应
（2）规模效应
（3）网络效应
（4）专利技术
（5）特许经营
理论上讲，线下物理世界想追求高利润有三种可能：
1、暴利少销
2、薄利多销
3、中利中销
其中第3种这个定位相对于1/2没有护城河，不好走
追求暴利业务有：
（1）品牌溢价（奢侈品）
（2）专利技术（技术含量高的产品）
（3）特许经营（烟）
实际上因为信息不对称，还有二种业务可以暴利：
（4）正品高价卖给不知情或者没得选择的买方
（5）正常价卖给买方低成本的假货、次品
但是在一个信息越透明、法制越健全的社会，后面二种的路并不好走，不会成为主流
线上世界与线下世界相比有二大优点：
（1）强规模效应——虚拟比特的复制成本远低于真实物质，线上世界可以低成本聚集并服务海量用户，规模效应远超于线下
（2）强网络效应——借助光速跨越地理的限制，将网络中的实时有效用户数得到极大的增强，从而产生同样远强于线下的网络效应
这二点相互作用导致线上有一种不同于线下的模式可走：
4、薄利甚至免费多销然后达成暴利——线上目前最佳的模式
单用户单次可以少赚甚至不赚，用薄利甚至免费来吸引用户，强网络效应来吸引更多的用户，海量用户的强规模效应来达成公司的暴利——对于单用户来讲，并非暴利，所以这种模式对于传统暴利业务是降维打击
当然，线上世界与线下世界还有一点不同的是：
（3）线上世界可以极大地改善信息不对称问题，在区块链技术大规模应用后尤为明显，目前没到那个时候，网上骗子、假货与线下比没有根本差别，有些监督不力的平台甚至更多，这里就先不谈了（激励管理机制比较完善的平台相比线下仍然有极大的竞争优势，如近年的淘宝天猫平台）——有人认为中国网购之所以把线下大部分实体打得节节败退，不是那些网购企业多牛逼，而是大多数线下实体太差，优秀的线下实体店与优秀的网购企业竞争力上没有什么差别（规模上会有），如果区块链技术真的大规模应用的话，上链与不上链的是有本质区别的。
商品可以分为实物商品、虚拟商品和服务。
实物商品不具备线上世界的优点，虚拟商品和服务才有：
在非上面说的暴利情况下，实物商品生产实物本身的成本是核心，其只具备弱的规模效应，生产出来后复制的成本同样不会低。
虚拟商品与服务，研发成本是核心，研发出来后只有维护和更新成本，复制的成本极低，海量用户可以把边际成本极大地降低，所以线上公司，用户数量极为重要。
一件实物商品的成本是100,100件可能是9000，10000件可能是850000。
一份游戏的成本是10000，100份可能是10001,10000份可能是10100。
用户数量简称为流量，线上生意的一大核心就是流量生意
流量可以分为四层
1、核心层——app、网站自生流量
2、次级层——公司直系其余app、网站流量
3、再次级层——非直系控股公司流量
4、外围层——其余公司流量
以阿里巴巴的淘宝天猫零售平台为例子：
1、核心层——淘宝天猫app与网站自有的流量
2、次级层——uc、优酷等app的流量
3、次外围层——微博等控股公司的流量
4、外围层——百度、腾讯、头条等公司的流量
越外围，流量的效率越低、成本越高、稳定性越差
互联网公司有的具备很强的自生流量（有流量入口级的软件+海量用户），如老牌的腾讯、百度、阿里，没有或者不强的就得去买流量了。
理论上如果买流量的成本小于买流量后变现的收益，可以不断去买流量扩张（最近的头条）
但一家优秀的互联网公司应该具备以下三点：
1、业务能发挥线上世界三大优点里面的前面二个，从而有可能达成高毛利
2、业务有足够的核心层流量，不买流量也能活得很好，甚至可以卖流量
3、业务有好的变现模式，如游戏、广告等
早期有更好，自我造血能力强就不需要过度依赖融资，短期内没有也不太重要，长期一定要有。（这一点头条很好，所以可以不需要拿bat的投资，本身融资规模也远没有滴滴、美团大）
一点都不具备，很难说是一家优秀的互联网公司，互联网对其来讲只是一个渠道，不是核心。
二、电商模式的思考
以实物销售为主的电商目前主要有三种模式：
1、平台+第三方品牌
2、自营+品牌
3、品牌自营
第一种的典型例子是阿里巴巴的淘宝天猫平台
淘宝天猫平台上真正卖货给消费者的是第三方商家，阿里巴巴所扮演的角色是卖流量（虚拟商品）与技术服务给第三方商家，卖流量得到广告收入和佣金抽成、卖技术服务得到技术服务费。
前者收入是核心，2017年q4，广告收入+佣金收入占阿里总收入的66%，这块提供的利润则可能是总利润的100%以上。
2011年，阿里曾把淘宝网一分为三：一淘网、淘宝网和淘宝商城（天猫）
之所以这么做，是因为当时的阿里不明确未来的产业终局是b2c还是c2c，还是一个搜索引擎指向无数个b2c，小的独立b2c（当时美国的格局）
如果是最后一种，那个搜索引擎肯定不能是百度，如果是百度，那广告收入的大头就会被百度吃了，所以阿里也做了一淘，做了一年发现最后一种在国内行不通，就把一淘给关了【注意这里的原因是淘宝、天猫的基础设施已经很强大，开独立b2c的成本太高，还不如在淘宝天猫开店，没有了独立的b2c，自然也就不需要搜索入口，再把百度对淘宝天猫的搜索屏蔽掉，消费者就只需要用淘宝天猫的站内搜索，也就可以卖流量赚广告收入】
国外早年因为谷歌的强大，是最后一种模式，近年来亚马逊越来越强大、购物习惯的养成加上其上第三方商家的发展，也在慢慢向国内的格局衍变，亚马逊的广告收入有极大的增长空间，会威胁到谷歌广告的收入，加上智能音箱的推出导致基于语音的搜索的流行，所以亚马逊成为最可能颠覆谷歌的公司有力竞争者。
阿里的国际零售业务分部收入目前主要由速卖通与来赞达，其中速卖通是b2c平台模式，来赞达是b2c自营+品牌模式（京东）
速卖通的广告收入很小，大部分是佣金收入，因为是在国外，得向谷歌、facebook等网站买流量，广告大头被后者拿了，来赞达类似于早年的京东自营模式，模式不太好，收入数值会很高，利润不好出——短期内阿里电商业务的国际零售业务不要抱太大期望。
总结：平台模式的收入核心是广告收入与佣金抽成，决定其广告收入天花板的是平台能给商家带来多少【购物流量】，而核心层流量又尤为重要，平台的首要任务是提高其核心层的流量。
第二种的典型例子是早年的京东
京东自营模式里面京东所扮演的角色是帮品牌方卖货的，仍然是传统线下零售商的薄利多销模式，其所能带来的规模效应不是线上世界的强规模效应。
网络效应存在，但没有第一种模式强，另外网络效应本身只能让用户感觉好用、方便用，不能降低成本【规模效应才能】，在京东这里，甚至要付出偏高的物流成本（为了提高时效，在服务上有优势，采用仓储近地发货）
自己卖货的，要想高毛利正常而言就难了：
（1）品牌溢价——同样的一件商品，消费者会因为是京东卖的而溢价购买吗？
（2）专利技术——无
（3）特许经营——无
1、2、3其实都是属于品牌方的，不是京东的
（4）正品高价卖给不知情的买方
（5）正常价卖给买方低成本的假货、次品
4、5既与互联网背道而驰、也与京东所打造的品牌现象背道而驰，非大道。
事实上，因为线上信息较透明、用户转移的成本极低加上竞争前所未有的激烈为保持竞争力需要付出极高的服务成本，别说高毛利，正常零售企业2-3%的净利润率都难以达到，甚至有时毛利为负。
对于用户来讲，能在苏宁2000买到的商品没必要花2200在京东买到（当然，实际上这种现象存在，其一是目前京东的品牌溢价比苏宁易购要高，其二就是信息不对称）
对于品牌方来讲，渠道选择还有不少，京东没有那么强的议价能力。
当然，第二种模式想跑通并非不可能，理论上有三种方式可以做到：
1、远超其余竞争对手的服务水平与效率【重资产、高投入】，从而得到比较多的核心层流量和比较高的属于自己的品牌溢价与毛利。
2、获得垄断地位，有垄断能力就有很强的定价和议价能力。
3、电商本身只是作为流量入口，其他业务变现。
亚马逊在国外或许有机会做成1与2，京东在国内因为有阿里巴巴存在的，是不太可能的。
阿里的电商、金融、物流、云计算四轮驱动，京东、苏宁的零售、物流、金融、第三方平台业务四轮驱动都属于3，当然阿里电商本身因为是第一种模式就有很强的变现能力。
总结：自营+品牌的模式因为无法发挥线上世界的强规模效应，弱规模效应需要极大的量才能支撑起足够的利润，而自营起量比平台又要慢很多，看起来不是一个那么好的商业模式，当然并非绝对走不通，其核心是规模+效率+领先的市场地位，规模与效率压缩成本保持竞争力，领先的市场地位可以让消费者付出品牌溢价从而提高毛利率——如果某个公司资源效率比其余公司强很多又有很强的先发优势耐心跑马拉松是有可能的，也可以尝试用其他业务变现。
注：规模与效率并非规模越大，效率越高，一种模式会有一个规模与效率最佳平衡点，越过某个规模区间效率反而下降。
适合10个员工的企业的组织架构肯定与适合1000个员工的组织架构不太一样的。
这一点候毅曾有评价：
“京东运费为什么一涨再涨？根子在于成本问题。京东是pc时代中心化的物流体系，初期成本高一点，但是体验好，而且随着规模扩大单位成本自然降下来。问题是，集中性的物流一定有个最佳规模的临界点，超过临界点之后效率降低，成本不减反增。”
同行们的基础设施相比，谁更完善？
侯毅：这个不用比较，都是我做的，我此前是京东的首席物流规划师。我们讲物流的基础里，京东的物流之所以这么牛，是为京东商城的商业模式量身定做的，适合b2c电商，所以把b2c电商物流做到极致，但是只是b2c电商的物流，没有一套物流体系是万能的。
如果京东去做快递一定做不过顺丰，它的物流是满足不了的。b2c电商不是去做快递的物流，顺丰是做了快递物流，所以把快递物流做到了极致。
所有的物流是有行业属性的，盒马鲜生今天做的物流是为新零售行业量身定做的物流，更精准，更聚焦。今天我们很自豪的讲，我们的冷链物流成本只有b2c生鲜电商物流成本的三分之一。
【候毅所讲是不是符合现在的京东不做评价，但逻辑本身没有问题】
第三种的典型例子是茅台商城
自营+品牌是从品牌方拿货自己卖。
品牌+自营是品牌方自己建线上网站卖。
仍然没有强规模效应，网络效应没有第二种模式强，更不要说第一种。
之前分析一淘时也说过，这条路国内并不好走：
线上建站成本高【相对于在平台开店】、流量贵，低毛利的品牌方这条路基本上走不通。
但消费者愿意付出品牌溢价的奢侈品、有特许经营权的品牌商品、有专利技术门槛的产品等高毛利商品是有可能走得通的，但有没有必要是个问题——大牌有一定的核心层流量，毛利高流量贵点没关系。
总结：品牌+自营模式，核心是有高毛利的大牌，不然不好走，有没有必要是个问题，而且量会是三种里面最小的。
第一种模式发展速度快、gmv大、营收中等，相对于营收来说高毛利，相对于gmv来说，低净利率。
第二种模式发展速度一般、gmv中等、营收高，相对于营收来说微利甚至亏损，但有可能做到低净利率。
第三种模式发展慢、gmv小、营收低，但有可能做到相对于gmv来说高毛利。
电商导航与站外搜索成为电商流量入口类似，就不谈了。
我们来谈谈第四种，也就是新零售
新零售的模式是平台+自营品牌+互联网+高科技
对公司的综合要求极高，可能全世界只有不到五家公司走得通【阿里、亚马逊、小米，其余不知道】
第四种的典型例子是盒马。
新零售是线上线下、硬件软件结合。
线上虚拟商品与服务的复制成本很低，实物商品不是，但新零售是用互联网思维弄的，所以它天然会追求海量用户，所以它不会去追求单件商品的高毛利，而是会用比其它商家更低的价格、更好的服务【极致性价比】去吸引海量用户。
怎么做到？
第一，有大量的自营品牌
如果只是给其它品牌卖货，因为品牌方要追求品牌溢价，是不可能有极致性价比的，自营品牌就不一样。
国外部分商超、便利店在电商诞生好多年后仍然发展很好，基本上是有自营品牌支持的，如阿尔迪、7-11等。
但如果只是有大量自营品牌，那也就和优秀的传统线下零售商没有差别，与其竞�...