据财政部公开信息，2015年全国政府采购规模为21070.5亿元,首次突破2万亿元,比上一年增加3765.2亿元，增长21.8%；占全国财政支出和gdp比重分别达到12%和3.1%。
而与之形成对比的是，各类传统采购市场的萧条景象。
2015年，关店潮席卷所有统商业渠道，美国最大的消费电子零售商“百思买”也彻底退出中国零售市场。
以ok无忧目前主营的it业务为例，“我们楼下三层都是卖电脑的，一层的柜子已经撤得差不多了，楼下的三层的业务都不怎么行了。”孙桂军表示，“在各个县的实体店，比如绍兴、金华、温州地区，电脑电器生意都没有了。”
而这个京东、阿里都想进入的万亿政府采购市场，到底有怎样的故事？
01
巨大市场前的深坑
b2b电商，更多是垂直型的电商，近年随着资本大量涌入，已经出现了各领域的头名。“找钢网”作为b2b电商最早的探索者，已有超过65亿的估值（2016年数据）。
“2015年，我们研究了b2b电商市场，钢材、生鲜都没有机会了。而商用级设备，特别是企业采购，还是空白市场，巨头没能很好进入，也没有企业获得大额融资。”孙桂军回忆道。
的确，电商的玩法早已突破b2c平台的积沙成塔。2016年中国电子商务市场整体交易规模将达19.8万亿元，其中，企业级电子商务(即企业网购)市场规模是15.1万亿元，占比超过75%。
据浙江省财政厅提供的数据，截至2017年6月29日，浙江省“政府采购云计算服务平台”累积交易额已达到12.01亿元。这仅是扩大试点2个月的数据。
市场巨大，又赶上了政采改革的红利，ok无忧全面爆发。
“去年做政府采购，一下子就把我们的商品做大了，整个政府采购，尤其是it产品，几乎全覆盖。”孙桂军说道，去年平台流水10.7个亿，而2015年也有近7个亿。
ok无忧是较早开始和政采云合作的公司，同时承接帮助经销商开发系统的工作。
善创威就是地区经销商，公司在嘉兴市嘉善县，做政企采购已有近20年。
总经理沈华斌在采访中表示，政府采购的透明化是一直以来的趋势，“人情和关系的生意有还是有的，但单一采购、询价采购、协议采购、招投标的不断规范，都反应着透明化的趋势。”
当然，对经销商来说，并非是“关闭的门，突然打开”，更像是拆掉了城墙，却发现还有一条护城河。
“信息化和互联网化，会建立更透明的筛选标准和机制，商家如果没有这样透明的信息系统，就无法再成为政府采购的供应商了。”孙桂军解释道。
而如此大的工程，自然是小微企业无法承担。
根据公开数据表明，浙江政采云网络有限公司成立于2016年7月，由浙江省财政厅与阿里巴巴集团共同筹建而成。阿里创投有限公司为政采云的大股东之一，持股比例超过40%，认缴出资1.1亿。
即使是阿里做的政府采购系统，对接给地区经销商和地方政府时，也无法一蹴而就。数据的复杂和敏感，中央和地方之间如何打通，各地采购流通不同等诸多问题，都是阿里和ok无忧需要担心的。
“这可不是给几个api接口就算完的事情。”孙桂军补充道。
但政府采购最难的地方不在于此。“天猫和京东无法进入这个市场的关键，是因为服务。”
02
电商巨头和经销商各自的桎梏
“客户在天猫买了商用设备，送货上门来签字的其实是物流公司，后续的服务谁跟进？”孙桂军解释。
这在沈华斌的采访中，得到了印证，“有时候，企业以为买到了便宜，其实是一堆麻烦”，目前，嘉善创威依然开有实体门店，通过其他平台或渠道购买设备的采购商，也会上门寻求维护。
为了维护长久的客户关系，简单的维修通常是免费的，再复杂的问题，传统经销商也收费。“通常政府采购设备的报废时间是6年，如果6年里，每次都免费，那成本也太高了。”沈华斌说。
“it工程师不如保姆”ok无忧的孙桂军开玩笑，“客户买电脑，都需要求安装、调试这些服务，大多it工程师的服务都是免费的。你想想，保姆在家帮忙做一个小时菜，都要收三块钱的加工费。”
而他的观点得到了印证，服务正在成为政府采购系统的核心竞争力。今年3月，京东举行企业级市场战略（jd-business）的发布会，预示着京东将从企业采购电商升级为全面的企业采购服务提供商。
沈华斌也表示，按传统的做法，人工和服务成本会直接折算在报价中，但毛利率仍不到20%，扣除额外的人力，企业的净利率实际是降低的。
当然县域经销商也不是一帆风顺。
“各个县城的实体店大多是夫妻店”，他们浪费了80%以上的时间在找货源、比价格上，最终找到还都是2手以上的货源。“你把我们理解成批发商，平台的批发价有些比京东还要便宜。”孙桂军说。
沈华斌表示，嘉善创威已经和ok无忧合作2年多，“ok无忧在供货价格上有优势，不同商品有一定差异，但平均下来差价在5%左右。”
目前，平台业务在杭州，以及周边城市，如嘉兴、湖州、德清等都已开展。
模式变了，但是商业的本质没变。
03
供应链和渠道之后才是数据
b2b电商最终都会做供应链优化，就像找钢网最终走向自营，ok无忧依同样在渠道和供应链上，做足了文章。
“现在浙江政府单位的每一台戴尔，包括笔记本和主机，都是从我们这里出去的，因为我们是总代，”孙桂军说。
找钢网王东曾经说过：“b2c的价格战在b2b领域无效。”
沈华斌表示，和ok无忧的合作，一方面扩充了经营品类，一方面减少了仓储、物流以及压货资金成本。“虽然利润点变薄了，但是各方面风险也都降低了。”
“仓储和物流，将是ok无忧在其他地区顺利开展业务的关键。”
仓储物流是供应链的核心环节，京东就是最好的例子，但目前京东依然无法完全占领整个政府采购的市场。
今年5月12日，jd-business战略发布会中，京东集团大客户业务负责人宋春正曾表示，“我们今天当前最大的对手是对手思维，理论上竞争对手是整个线下供应商。”
“我们不是京东，不从他们手里抢客户。”孙桂军解释，渠道商跟ok无忧之间有更多的利益共同点。
除省会城市铺设渠道，自建服务站，ok无忧也在周边地区寻找合适的经销商进行合作，标准是地区销售的前三名。
“它们（地区经销商）没有问题，每年的营业额至少2000万以上。客源相对稳定，政府每年采购都是刚需。”孙桂军回答道。
政企采购中，供应商更需要关心的是资金，ok无忧同样提供了解决办法。
假设，服务商和某机构做成一单业务，100万的交易额，一旦交易达成，这100万流动资金就消失了。但这时如果选择ok无忧的供应链金融服务，企业仅需支付部分利息，就能完成订单。
渠道需要供应链金融，为了快速发展，ok无忧自然需要找到更多金主。
“南京银行给我们授信额度在1.5个亿，但是南京银行它在整个银行界的互联网金融非常薄弱。现在也有在国内其他银行谈。”孙桂军解释道。
喝头口水，就没有前人的模式和经验可以借鉴，银行自然也会无比小心。
但最终的成单与否，依然靠销售自己。
在孙桂军看来，之前电商企业云集，主要玩法也是掌握供应链，其模式原理是相通的，只是一个2c一个2b，“最近圈子里面都讲，互联网全部都做供应链，不做供应链电商，都没得玩了。”
最终这一切都需要以数据的方式落回到平台上，就像之前阿里和顺丰的不愉快皆是因此。
“我们已经做了一年多的政府基础数据，未来要让各个县的核心服务商都入驻到政采云的生态平台上去。”但目前ok无忧还无法“养”这样的技术团队。
一旦企业开始付费，就可以获得当地政府的采购数据和清单，进行采购服务。“假设有1000个服务商，每个账号5万，就有5000万了。这个利润可能比我们做商品的利润还高。”这样的企业服务，收费只是早晚的问题。
用阿里的基因做京东还未成功的事，ok无忧还有很长的路要走。
文∣二楞
编辑∣强强
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